Fidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradora

Abstract

To maintain active relationships with profitable clients is one of the main objectives of the insurance industry in Colombia. For this purpose, and to create retention campaigns, tactical segmentation models have been generated to take into account the client’s withdrawal probability and the Customer Lifetime Value (CLV). This research produces a conjoint analysis design with 560 car insurance policy purchasers in different places in Colombia. The promotional schemes to accelerate the likelihood of insurance policy renewal with their present insurance agent were analyzed. Application of a multinomial logit model (MML) allows present evidence that suggests that promotions using cross selling are efficient in gaining profitable user loyalty, while staggered selling promotes loyal client profitability

Manter relações ativas com clientes rentáveis é um dos principais objetivos da indústria asseguradora na Colômbia. Para isto, e para gerar campanhas de retenção, se têm desenvolvido modelos tácticos de segmentação que têm em conta a probabilidade de fuga do cliente e o valor vitalício do mesmo. Esta pesquisa gera um desenho de análise conjunta com 560 tomadores de apólices de seguros de carros em diferentes latitudes da Colômbia. Analisa-se que esquemas promocionais aceleram a probabilidade de renovar a apólice de seguro que eles têm com a sua agencia asseguradora atual. A aplicação de um modelo logit multinomial permite apresentar evidência para pensar que as promoções sob venta cruzada são eficientes para fidelizar usuários rentáveis enquanto que a venta escalonada é propícia para rentabilizar clientes fiéis.