Persuasion by strategic obfuscation

Abstract

We study a persuasion problem in which the principal chooses how costly it will be for the agent to obtain and process new information. Obfuscation or transparency will be endogenous to the decision problem at hand. Specifically, we combine a rational inattention framework with communication games and Bayesian persuasion problems and we show that under some conditions the optimal induced cost of processing information is non-monotonic, that is, when it is optimal to confuse “just a little”. Thus, our model helps explain why in some environments firms write terms and conditions with so many clauses, whereas in other contexts, contracts might be simple and transparent. It also helps explain why some companies offer varying features that make choosing a product more difficult than it could be. Obfuscation has clear welfare implications that policy makers should bear in mind.

Nós estudamos um problema de persuasão em que um principal escolhe o quão custoso será para o agente obter e processar informações novas. Ofuscação ou transparência serão endógenas ao problema. Especificamente, nós combinamos um framework de inatenção racional com jogos de comunicação e problemas de persuasão bayesiana e mostramos que, sob algumas coindições, o custo ótimo induzido de processar informação é não-monotônico, isto é, o ótimo é confundir "só um pouco". Portanto, nosso modelo ajuda a explicar porque em alguns casos firmas escrevem contratos com tantas cláusulas, enquanto em outros contratos são simples e transparentes. O modelo também ajuda a explicar porque algumas empresas oferecem produtos com muitas características ou características diferentes das de seus concorrentes de modo a dificultar a escolha do produto. Obfuscação tem implicações para o bem-estar que legisladores devem levar em consideração.