Perfiles de clientes y variables detonantes a través de árboles de decisión. Caso de estudio

Abstract

“Como es bien sabido, el éxito de una empresa depende básicamente de satisfacer las necesidades de sus clientes, de ahí la importancia de saber elegir y conocer bien el perfil de éstos. El conocer a nuestros clientes (sus necesidades, gustos, deseos, expectativas, demandas, satisfacciones, etc.) marca las pautas necesarias para ofrecerles un servicio de calidad y al mismo tiempo adoptar medidas de atención específicas para cada uno de ellos. Es aquí donde es conveniente utilizar una herramienta llamada perfil de cliente. El crear un perfil de un cliente es algo tan parecido a crear un ente imaginario que contenga las características y/o caracteres de un cliente ideal para cada empresa. Un árbol de decisión provee una estructura sumamente efectiva donde se puede estimar cuales son las opciones que existen en relación a un cliente y considerar las consecuencias de seleccionar cada una de ellas; adicionalmente ayuda a visualizar, de manera gráfica, todos los posibles sucesos que pueden ocurrir a partir de la toma de una decisión. En este estudio se realiza una combinación de ambos conceptos (perfil de cliente y árbol de decisión) para realizar una propuesta de perfil de cliente ideal a la empresa “financiera PROVIDENT” de acuerdo a ciertas variables detonantes encontradas en sus clientes.”