Plan Comercial para una Empresa que Presta Servicios de Digitalización del Patrimonio

Abstract

La presente memoria tiene como objetivo desarrollar un plan comercial para la empresa especializada en bienes patrimoniales Estudio Re S.A. que vende expedientes técnicos de planimetría y modelos virtuales realizados con técnicas fundamentadas en fotogrametría digital y una metodología desarrollada en la empresa. Actualmente la empresa comercializa los servicios de documentación preventiva, ortofotografía con un modelo CAD y un modelo 3D. Estos servicios son de características únicas en el país por lo se requiere información de la demanda, del mercado, de la recepción que tendrían potenciales aplicaciones y en especial de la adición de valor que le generan los servicios al cliente. Por otra parte la demanda por los servicios ha experimentado un rápido crecimiento y el gobierno chileno ha aumentado el presupuesto destinado este tipo de sitios, de esta manera la inversión será de más de 180 millones de dólares entre el año 2007 y el 2013, por lo que este proyecto pretende ayudar a enfrentar este escenario. Los clientes que tiene la empresa son los administradores de sitios patrimoniales y consultoras, por lo que, los tomadores de decisión son un número reducido de personas. Para obtener información de la adición de valor a los clientes de una demanda con características tan particulares se crea una metodología específica. La investigación se realizó en especialistas mediante 10 entrevistas en profundidad, encuestas y la utilización de análisis conjunto utilizando el programa CBC/HB en el que el entrevistado se enfrente a la elección de una opción entre distintos paquetes de productos a distintos precios. Esta técnica logra un alto nivel de precisión en el cálculo de las utilidades individuales. Con la información recopilada se visualiza la oportunidad para la empresa de posicionarse como líder en la digitalización del patrimonio, con expertise en arquitectura, que es sensible ante el patrimonio cultural utilizando tecnologías avanzadas y eficientes que abren oportunidades. De esta manera se propone una estrategia de marketing basada en la diferenciación y en la construcción de marca. Para lograr esto se proponen 8 medidas de promoción, la incorporación de fuerza de ventas, un sistema de distribución que permite prestar los servicios a lugares remotos, la definición del producto, el desarrollo de nuevas aplicaciones y una política de precios basada en márgenes sobre costos que incorpora descuentos por cantidad. Se puede concluir que la metodología utilizada permite obtener información relevante sobre la adición de valor que entrega al cliente un producto innovador del cual no existen referencias en el mercado, de demanda acotada y características específicas. Por lo que puede ser extensible a nuevas investigaciones de valor con características tan específicas como las de este proyecto.