Nuevos desafíos de la fuerza de ventas de una organización

Abstract

Aunque la noción de empresa envuelve el concepto de sistema con un grupo de unidades funcionales interconectadas hacia el logro de un propósito social, la función de ventas representa un eslabón estratégico en la cadena de valor al soportar el peso de la responsabilidad derivada de su íntima conexión con el protagonista del entorno, quien con sus decisiones de compra influye en el buen suceso corporativo; nos referimos ¡claro está! Al cliente. La función de ventas constituye componente importante de la mezcla de mercadeo a través de la variable Distribución y nunca su desempeño había sido tan afectado como ahora, con el paulatino avance que están experimentando los negocios a través de la red de computadores, conocida como INTERNET. Hay muchas preguntas que surgen a partir de las nuevas condiciones del entorno empresarial, tales como: ¿Se estará incubando un nuevo perfil de vendedor adaptable a lo que es conocido con el nombre de la nueva economía? ¿Existe algo rescatable del perfil del vendedor protagonista de los escenarios de la vieja economía? O como siempre ocurre.