El negociador latino-caribeño: efectos de la identidad bicultural en contextos de negociación

Abstract

Es bien sabido que la economía global descansa sobre la base de la negociación internacional. Por esta razón, para lograr el éxito en cualquier negociación fuera de la frontera nacional es vital entender el papel que juegan elementos intangibles como la identidad cultural de las personas con quienes negociamos durante un proceso de acuerdo comercial. Comprender el comportamiento cultural de los negociadores juega un papel decisivo en los resultados de una negociación internacional. Durante las últimas décadas y como consecuencia de la migración internacional, la presencia de personas biculturales se ha convertido en una creciente población demográfica en la región de Centroamérica y el Caribe, que participa activamente en el contexto del comercio regional. Si bien es cierto que este grupo tiene interesantes particularidades culturales en cuanto a su identidad, su comportamiento y su idiosincrasia - y aun sabiendo que la cultura tiene una influencia directa en los contextos de negociaciones internacionales – el negociador bicultural sigue siendo un tema poco estudiado por la literatura de la negociación cultural. Esto podría justificarse por la sesgada práctica de pensar que los países son homogéneos en cuanto a su identidad cultural e ignorando la presencia de la diversidad cultural interna. Con esto en mente, este trabajo ofrece una propuesta de investigación cualitativa que tiene como objetivo principal comprender los efectos de la doble identidad cultural en contextos de negociaciones comerciales. Para lograr esto, se utilizarán muestras de personas negociadoras biculturales de tres cámaras de comercio de países del Caribe latinoamericanos (Costa Rica, Colombia y Panamá). Se espera que los hallazgos brinden nuevas y efectivas herramientas que fortalezcan las estrategias del negociador público costarricense durante aquellos procesos de negociación donde interactúa con personas latino-caribeñas.