Matriz de negociações complexas: negociando com chineses em época de crise

Abstract

O presente trabalho irá traçar um perfil dos negociadores chineses à luz de relatos de casos de negociações que ocorreram no mês de outubro de 2008, entre um grande importador de manufaturados brasileiro que chamaremos de 'Empresa Brasileira' e empresas chinesas, das cidades de Guangzhou, Pinghu e Huanzhou. Levantaremos alguns aspectos da cultura chinesa traçando um paralelo com a Matriz de Negociações Complexas, daremos exemplos sucintos de etapas do processo negocial e procuraremos relacionar com alguns dos dez elementos da Matriz de Negociações Complexas, sendo estes Contexto, Interesses, Opções, Poder, Cognição, Relacionamento, Concessões, Conformidade Legal, Critério e Tempo, nas quatro etapas do processo associadas, quais sejam: preparação, criação de valor, distribuição e implementação/monitoramento. O autor irá destacar quais destes dez elementos propostos pela MNC são mais relevantes em um processo de negociação com os chineses e os aspectos culturais que fazem estes elementos ter maior relevância: Cognição/comunicação, Relacionamento e Tempo.

The following final dissertation seeks to outline the profile of the Chinese negotiator in light of the negotiations that took place during the month of October 2008, between a major importer of Brazilian market of manufactured goods, that we will call “Brazilian Co.” and some Chinese companies from the cities of Guangzou, Pinghu and Hangzhou. The author will provide succinct examples of stages in the negotiation process and seek to link them with the ten elements of the Complex Matrix of Negotiation, namely: context, interest, options, power, cognition, relationship, concessions, accordance, criteria and time. There are four steps involved in the process: Preparation, Creating Value, Distribution and Implementation/Monitoring. The author will show which of these ten elements are main important in the negotiation process with Chinese and the cultural aspects that makes these elements main important: cognition/communication, relationship and time.