Equilibrando rentabilidade e crescimento: estratégias de crescimento e de respostas à disrupção na fintech PagSeguro

Abstract

O PagSeguro, nasceu em 2006 como uma plataforma segura para pagamentos online, mas foi no varejo físico que teve seu crescimento potencializado a partir do lançamento em 2013 das primeiras maquininhas de cartão sem aluguel para microempreendedores, alternativa encontrada para competir diante de empresas tradicionais e dominantes do mercado. A companhia foi pioneira no mercado de adquirência ao permitir que pequenos e microempreendedores, um nicho que havia muita insatisfação das soluções vigentes e que era pouco atrativo para os gigantes do setor, adquirissem seu próprio dispositivo para receber suas vendas com cartão de crédito ou débito de forma simples e acessível, possibilitando que vendessem mais e de qualquer lugar. Em 2018, se tornou a primeira fintech brasileira a abrir capital na New York Stock Exchange (Nyse), levantando US$2,6 bilhões. Nos anos seguintes, manteve como premissa crescimento com rentabilidade e escalou seu negócio de forma rápida e eficiente. Em 2021, alcançou 10% de participação e até 2022 tem sido a mais lucrativa do setor de maquininhas. Essa trajetória que fortaleceu a economia e democratizou o mercado está diretamente ligada à trajetória de Ricardo Dutra, CEO do PagSeguro, que enxergou também uma oportunidade latente no setor bancário, dominado por 5 grandes bancos, e lançou em 2019 o PagBank, uma conta digital lançada para ser descomplicada, menos burocrática e sem taxas de manutenção, passando a ter como missão democratizar os serviços financeiros no Brasil. Entretanto, uma combinação de mudanças estruturais começa a pressionar todo o setor. Primeiramente, a rápida adesão aos pagamentos instantâneos, que ocasiona a desintermediação da cadeia de pagamentos, ou seja, promove a entrada de novos meios de pagamento que não dependem de maquininhas. Segundo fator, o cenário macroeconômico com altas consecutivas na taxa de juros, que encarecem o custo de capital e pressionam a lucratividade. Terceiro, ocorre um significativo acirramento da concorrência, que já não é mais composta apenas por grandes e previsíveis competidores. Por conta do cenário instável e altamente competitivo, as adquirentes brasileiras estão sob pressão e buscam por novas fontes de receita para preservação das margens. No caso do PagSeguro, o ecossistema digital completo de adquirência e banco é o diferencial da companhia, que busca reequilibrar seu modelo de negócio, ou seja, construir novas fontes de receita do lado do banco digital enquanto perde fontes de receita do lado adquirente. Os esforços passam a se concentrar em aumentar o engajamento (uso) do PagBank a fim de torná-lo banco principal, gerar receitas e uma alavancagem operacional acima do previsto e não perder um volume significativo de clientes. Com isso, três possibilidades se abrem e Ricardo Dutra, junto aos demais executivos, deve definir a prioridade estratégica para os próximos anos, sob a premissa de manter o equilíbrio entre crescimento e rentabilidade. O caso também examina os desafios que uma entrante pode conviver ao se tornar uma empresa estabelecida, inclusive caminhos de reação frente a uma nova onda de disrupção.

PagSeguro was launched in 2006 as a secure platform for online payments, but its exponential growth happened in 2013 given to the launch of its first low-end POS - point of sales focused on the needs of microentrepreneurs, an alternative to compete against traditional and dominant companies, in physical retail market. The company was a pioneer in the acquiring market by allowing small and microentrepreneurs, a market niche that was dissatisfied with the current solutions and also unattractive for the giants of the sector, to buy their own devices in order to receive the sales’ payments with credit or debit card in an accessible way, enabling the improvement of sales from anywhere. In 2018, PagSeguro became the first Brazilian fintech with a public offer (IPO) at New York Stock Exchange (NYSE), raising US$2.6 billion. In following years, PagSeguro scaled its business quickly and efficiently. In 2021, PagSeguro reached 10% of market share and the company has been the most profitable in the sector until 2022. This trajectory that strengthened the economy and democratized the brazilian market is directly linked to Ricardo Dutra’s trajectory, CEO of PagSeguro, who also has seen a latent opportunity in the banking sector, dominated by 5 large banks, and launched PagBank, a digital bank account in 2019, with less bureaucracy and without any maintenance fees. However, a combination of structural changes brings pressure on POS market. First, the rapid adoption by consumers of instant payments, which causes the disintermediation. The second factor is the macroeconomic scenario with consecutive rising of interest rates, which increases the cost of money and pressure on profitability. Third, there is a significant increase in competition. Due to the unstable and highly competitive scenario, the Brazilian acquirers are under pressure and are looking for new sources of revenue to preserve margins. In the case of PagSeguro, the complete digital ecosystem of acquiring and digital banking is the company's great advantage, which needs to rebalance the business model, in other words, build new sources of revenue on the digital bank while losing revenue sources on the acquiring side. Efforts are now focused on increasing PagBank's engagement, generating revenues and operational leverage above expectations and not losing many customers. Then, three possibilities arises and Ricardo Dutra, together with the other executives, must define a strategic priority for the coming years, based on the premise of maintaining a balance between growth and profitability. The case also examines the challenges that an entrant player faces in becoming an established company, including ways of reacting in the face of a new disruption wave..