Estrategias de mercadeo a partir del comportamiento del consumidor industrial con procesos de calentamiento en Perú, Chile y Colombia

Abstract

El estudio realizado trata sobre el comportamiento del consumidor industrial y las estrategias que se pueden aplicar de acuerdo a su cultura organizacional, procesos de compra y los factores organizacionales para la toma de decisiones. El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, van a satisfacer sus necesidades. El comportamiento del consumidor industrial difiere del comprador familiar o individual en varios aspectos, existen roles más especializados, los procesos de compra deben seguir un procedimiento definido por la empresa, la rendición de cuentas es bastante seria y las necesidades son mucho más complejas.

Para ésta investigación se realizó una recopilación de información de diferentes autores que han tratado el tema del comportamiento del consumidor industrial, los procesos de compra, toma de decisiones y sistemas de contratación. Luego se realizó un análisis cualitativo, enfocado en el mercado latinoamericano, especialmente los países Colombia, Perú y Chile, por medio de dos entrevistas en profundidad en cada país seleccionado con el fin de tener opiniones de personas expertas en el tema de compras industriales, con las cuales se realizó un recorrido por el sistema de contratación que normalmente se utiliza en esos países y de ésta manera hacer un comparativo con la teoría investigada anteriormente.

En las compras industriales el proceso se inicia por una necesidad de un usuario, este usuario puede ser el área de producción, mantenimiento, proyectos o investigación y desarrollo, la necesidad se convierte en solicitud o requerimiento que es enviada al área de compras, ésta área evalúa la necesidad, solicita las cotizaciones, selecciona al proveedor y finalmente realiza la compra. Este es el procedimiento estándar que utilizan la gran mayoría de las empresas, sin embargo puede tener algunas variantes de acuerdo al tipo de compra y al monto de dicha compra.

Tener claro el proceso de compra de los consumidores industriales es muy importante, pero finalmente lo que se logró obtener en la investigación son los factores que influyen en esa decisión final de compra y las estrategias que debe realizar el proveedor para que sea escogido por un cliente.

ABSTRACT: This study is about the business buying behavior and the strategies that can be apply according to their organizational culture, buying process and organizational factors for decision making. The definition of consumer behavior is how the customer behaves when is searching, buying, using, testing and throwing away the products and services than they think could satisfy their needs. The business buying behavior is different from the familiar or individual buying in several characteristics, there are more specialize roles, the buying process has to follow a procedure that has been defined by the company, the accountability for decisions is really serious and the needs are more complex.

For this research it was made a compilation of information from several authors that have been working in the business buying behavior subject, the buying process, decision maker and contract system. Later, a qualitative analysis was made, this was focus in the Latin- American market, especially countries like Colombia, Peru y Chile, were made two in- depth interviews in each selected country, trying to have different opinions from expert people in the business buying subject, with this interviews were made a travel around the contract system that is used in these countries and thus make a comparative with the theory seen before.

In the business buying, the process starts for a users need, this user could be production, maintenance, projects or search and development areas, the need becomes a requirement that is sending to the purchasing area, which evaluates the need, ask for quotations, choose the supplier and finally makes the purchase. This standard procedure is the one that uses the vast majority of the companies, however may have some variations according to the type and the amount of purchase.

Have clear the buying process of the business consumer is really important, but finally what was made with this research were found the factors that influence in the final buying decision and the strategies that a supplier should do to be chosen for a customer.