Introducción de la línea arquitectónica, como "arma fundamental" para revolucionar el mercado colombiano de pinturas por parte de Colpisa Motriz

Abstract

RESUMEN: La investigación que se realizó nace de la necesidad contemplada por Colpisa Motriz en éstos tiempos de globalización por cuanto para poder aumentar las utilidades y trascender en el mercado, era imprescindible incluir en el portafolio de productos, una línea que llegara de manera directa a los hogares Colombianos, le hiciera frente a la competencia que se plantea con las empresas del medio y complemente el papel que viene desempeñando la línea automotriz de manera exitosa. La inclusión de la línea arquitectónica significa un paso ambicioso en la captación y revolución del mercado y en un planteamiento estratégico totalmente diferente en la estructura de la empresa y satisfacción de la demanda. Para tal efecto, se hizo un importante estudio de mercado con el fin de determinar el posicionamiento en el que se encuentra Colpisa Motriz, sus objetivos comerciales, ambientales y de calidad y las variables que inciden en el comportamiento y manejo de los clientes. Un aspecto que se debe destacar es el análisis de la experiencia y el apalancamiento que poseen las empresas ya establecidas en el medio (competidores), pues no sólo se determinó las estrategias y la dimensión de la competencia como tal, sino que se extractaron ideas muy aproximadas acerca del inventario y los productos que presentan alta rotación en la demanda Colombiana y los factores sociales, políticos y económicos que incurren en la decisión de compra de cada persona. El trabajo de investigación presenta un estudio de factibilidad en donde se detalla cada uno de los escenarios en los que se puede desarrollar la línea arquitectónica y los esquemas que se deben adoptar para obtener un mejor rendimiento. Para lograr lo anterior, se realizaron diferentes reuniones con la parte directiva de Colpisa Motriz, en cabeza de Luis G. Aristizabal, en donde se práctico una "radiografía" interna de Colpisa Motriz y se abordaron los diferentes temas que garantizarán la mejor elección de la alternativa a seguir. Las charlas con Juan A. Gómez, así como su colaboración en la consecución de información, fue un aporte importantísimo por cuanto el enfoque del negocio, por parte del canal de distribución, también quedó plasmado en la investigación. La consulta exhaustiva en cada una de las páginas de Internet que hacen alusión a alguno de los temas objeto de estudio, los libros y revistas escogidos, y un intercambio permanente de información con la Universidad de los Andes, permitieron alcanzar las metas propuestas. Por último, el valor agregado y los resultados obtenidos a través del desarrollo y los objetivos propuestos, fue el de establecer la situación que presenta actualmente el mercado arquitectónico, tanto a nivel nacional como internacional (Suramérica), con el fin de conformar el portafolio de productos que se traerían a Colombia. Se realizaron paralelos gracias al profundo estudio de la competencia y ha otros sectores económicos del país, se formó la nueva estructura de la organización que debe entrar en acción a partir de que la línea arquitectónica sea insertada en el mercado así como los presupuestos que serán destinados. También quedó definido el manejo de cartera que se va a tener con cada uno de los clientes, los márgenes de cada producto y los plazos de pago con el objetivo de señalar políticas y esquema de ventas lo suficientemente claros para no dar lugar a equivocadas interpretaciones. Uno de los resultados fundamentales alcanzados, fue el de concienciar a Colpisa Motriz en las estrategias que debe adoptar en caso de que la línea arquitectónica se despliegue bajo un panorama oscuro, normal o con condiciones muy favorables. Se presentan cifras y porcentajes específicos que conllevan a que el negocio ostente un buen comportamiento.

ABSTRACT: The research that has been done was born from the necessity of Colpisa Motriz to increase the utilities and transcend the market in these times of globalization. It was essential to include in the products catalog a line that could reach Colombian homes in a direct way, face the competitiveness that companies propose in this environment and complement the successful role that the automovil line has been developing. The inclusion in the architectonic line means an ambitious step in the capitation and revolution of the market and a completely different strategic statement in the structure of the company and satisfaction to the demand. An important market study was performed in order to define the position of Colpisa Motriz, its commercial, environmental and quality goals and the variables that influence the behavior and management of customers. An important aspect to highlight is the analysis of the experience and the levering up that already established companies have in this environment (competitors), since this not only determined the strategies and dimension of the competitors as such but very approximated ideas about the stock and the products that present a high rotation ¡n the Colombian demand and the social, politic and economic factors that incur in the buying decision of the customer were extracted. The research work presents a workability study where each one of the sceneries in which the architectonic line could be developed are detailed and the schemes that should be adopted to obtain a better yield. To get to that goal, different meetings were held with the managers in head of Luis Guillermo Aristizabal, where an intern x-ray of Colpisa Motriz was done and the topics that guarantee a better election of the alternative to follow were boarded. The chats with Alejandro Gómez as well as his collaboration in the consecution of the information were important help because of the focus of the business through the distribution channel is also molded in the research. The exhaustive research in internet pages that had something to do with any of the subjects matter of our study, books, magazines and a permanent interchange of information with the university of Los Andes allowed us to reach our goals. Finaily, the added value and the results obtained through the development and the proposed goal was to establish the situation that the architectonic market presents at national and international leveis at the moment with the purpose of adjust the stock portfolio that could be brought to Colombia. We did parallels thanks to the deep study of the competence and other economic sectors of the country, the new structure of the organization that has to enter in action now was formed, starting from the architectonic une insertion in the market as well as the budgets that will be designated. The management of each customer portfolio, each product margin and the pay terms are also defined with the aim of point politics and selling schemes that are clear enough to avoid misunderstandings. One of the main goals reached was to realize Colpisa Motriz in the strategies it has to adopt in the case that the architectonic Une displays in a dark. normal or very favorable perspective. Figures and specific percentages are also presented and this conveys for the business to ostent a good behavior.