Adopción del canal digital por parte de los representantes de venta y clientes b2b de maaji

Abstract

RESUMEN: Este proyecto de consultoría parte de la problemática sobre el desconocimiento que tiene la empresa Maaji frente a la adopción del canal por parte sus representantes de venta y clientes B2B, por ende, se propone como objetivo general; Evaluar la adopción del canal digital por parte del cliente B2B y representantes de venta de la empresa Maaji. Para lograrlo, se llevó a cabo un modelo mixto; con un enfoque cuantitativo y cualitativo, a partir del uso de una fuente primaria, en la cual, se recogió la información a través de una encuesta digital realizada a ambos públicos, cuyo enfoque se dio a partir de, cuatro constructos, los cuáles incluían ocho variables criticas asociadas a la adopción digital. Por otro lado, el análisis de la técnica seleccionada se realizará a través de la estadística descriptiva, con el fin de, diagnosticar la adopción del canal digital por parte de representantes de venta y clientes, e identificando cuales son las variables que favorecen o impiden la adopción digital, conjuntamente, se aplicará una prueba estadística para determinar si existe una diferencia significativa entre la media de los resultados obtenidos. Igualmente, para la identificación de cuáles son los puntos de contacto que prefieren tener los clientes en el canal digital, se utilizó la herramienta de tablas cruzadas. Los Resultados indican que, la adopción digital de la fuerza de ventas y clientes B2B está en un nivel intermedio, determinado por las variables interactividad y suficiencia, las cuales en medida similar favorecen e impiden respectivamente la adopción digital a ambos. Asimismo, no hay un nivel de significancia de variación grande en los resultados de cada parte. Por último, el proceso de orden y recompra, son los puntos de contacto que más prefieren tener los clientes en el canal digital.

ABSTRACT: The objective of this consulting project is to evaluate the digital adoption of the B2B customer and sales representatives of the Maaji company. To achieve this, a mixed model was conducted with a quantitative and qualitative approach, from the use of primary data, in which information was collected through a digital survey conducted to both audiences, whose approach was based on four constructs, which included eight critical variables associated with digital adoption. On the other hand, the analysis of the selected technique will be done through descriptive statistics, to diagnose the adoption of the digital channel by sales representatives and customers and identifying which are the variables that favor or impede digital adoption, jointly, a statistical test will be applied to determine whether there is a significant difference between the mean of the results obtained. Likewise, to identify which are the touch points that customer prefers to have in the digital channel, the cross-tabulation tool was used. The results indicate that the digital adoption of the sales force and B2B customers is at an intermediate level, determined by the interactivity and sufficiency variables, which to a similar degree favor and impede, respectively, the digital adoption of both. Also, there is not a large significance level of variation in the results of each part. Finally, the order and reorder process are the most preferred touch points for customers in the digital channel.