Diseño de webinars para capacitaciones empresariales en el sector de venta directa

Abstract

La adopción de las herramientas digitales en el aprendizaje y el entrenamiento es una tendencia que ha crecido a lo largo del tiempo. La literatura ha mostrado que el uso de herramientas digitales como los webinars puede contribuir positivamente a los centros de educación como las universidades. Sin embargo los estudios muestran que estas herramientas en el campo de la capacitación empresarial son escasos y dado el crecimiento de la pandemia del COVID-19, muchas compañías han acelerado su transición hacia el aprendizaje y el entrenamiento digitales. Avon Colombia es una de las muchas compañías que han migrado sus procesos de negocio de manera remota, sin embargo, no consideraron las posibles dificultades que su equipo de ventas iba a enfrentar como la mayoría de ellas son mujeres de estrato socioeconómico medio y bajo Y no están acostumbradas a este tipo de entrenamiento. Además la compañía no llevó a cabo ninguna investigación o estudio referente a las variables que influencian el aprendizaje de su equipo.Hemos en Colombia produce y vende cosméticos, productos de cuidado personal Y productos para el hogar a través de un catálogo basado en el modelo de negocio de venta directa. Además la intención de la compañía es empoderar a las mujeres dándoles la oportunidad y las herramientas adecuadas para volverse vendedoras, ganar ingresos significativos para contribuir a sus hogares y adquirir independencia financiera. Adicionalmente Iván Colombia no le ofrece a sus mujeres un salario fijo, el único ingreso que reciben es a través de comisiones de ventas. A partir de lo anterior es importante para ellos recibir un entrenamiento adecuado que les permita desarrollar todas las habilidades requeridas para vender sus productos en el mundo moderno. Da la necesidad de proveer el adecuado entrenamiento al equipo de ventas un estudio fue llevado a cabo para identificar la influencia de diferentes factores en el aprendizaje de los participantes de una sesión de entrenamiento basada en webinars, involucrando técnicas estadísticas experimentales de ingeniería.Esta investigación determinó la influencia del método de interacción, la duración de la sesión y el horario del webinar en el nivel de aprendizaje del equipo de ventas de Avon Colombia que vive en los departamentos de Santander, Cesar, Magdalena y La Guajira. Es importante aclarar que la participación en este estudio fue opcional y los gerentes de ventas ayudaron a motivar a las mujeres participantes. El estudio fue llevado a cabo en cinco etapas: (1) investigación cualitativa, (2) investigación cuantitativa, (3) investigación experimental, (4) investigación comprobatoria y (5) análisis de envoltura de datos. La primera etapa consistió de un análisis descriptivo para identificar el conocimiento inicial de los objetos. La segunda etapa permitió determinar el tema de los webinars a partir de un análisis factoriales exploratoria y diseñar ocho diferentes sesiones de webinars variando las tres variables seleccionadas. La tercera etapa llevó acabo la segunda fase del experimento pre-postest Y analizarlo a partir de un análisis univariante. La cuarta tapa analizó el nivel de aprendizaje a partir del Test de Wilcoxon. Finalmente la quinta etapa evalúa el desempeño de los webinars a partir del análisis factorial exploratorio.Ya los webinars empezó con la definición del tema: prospectación digital. Una vez que el tema fue identificado el contenido de las sesiones fue escrito con la ayuda de los gerentes de ventas, un profesional en la materia y este fue validado a partir del análisis factorial exploratorio para crear el instrumento de valuación. Después de qué el webinar estaba listo y la valuación estaba lista para ser aplicada se llevó acabo el pre Test para identificar el conocimiento inicial de los participantes y para balancear los ocho webinars con el propósito de asegurar que todos los grupos empezarían con el mismo conocimiento en promedio los webinars se agendaron en mayo y junio de 2021, con cada uno de ellos manteniendo la combinación de todos los factores (ocho tratamientos), y al final de cada sesión, se les solicitó a los sujetos completar el examen para evaluar su nivel de aprendizaje (postest).Los resultados indican que los trabajadores incrementaron su nivel de aprendizaje significativamente en prospectación digital, con un incremento de 1.1/5.0 sobre los resultados promedio del pretest. Además el webinar con una duración de 60 minutos, donde los sujetos fueron capaces de interactuar activando sus micrófonos y agendado a las cinco P.M. tuvo los mejores resultados teniendo en cuenta el nivel de aprendizaje. En adición, se encontró que el Departamento al que pertenecen los sujetos está asociado con el nivel de aprendizaje, con Santander obteniendo los mejores resultados y La Guajira obteniendo los peores. Adicionalmente, el nivel PEC estaba relacionado con la variable dependiente, con los sujetos en los más altos niveles obteniendo los mejores resultados. Por otra parte se identificó que la implementación de sesiones de entrenamiento basadas en webinars redujo costos a un 82.75% en comparación con el modelo entrenamiento tradicional. Finalmente, referente a la validación del desempeño de los webinars a través del análisis de envoltura de datos, se encontró que los tratamientos cuatro (duración de 40 minutos, donde los sujetos no tenían permitido interactuar activando sus micrófonos y agendado a las 10 A.M., cinco (duración de 60 minutos, los sujetos tenían permitido interactuar activando sus micrófonos y agendado a las 5 P.M.) y siete (Duración de 40 minutos, donde los sujetos tenían permitido activar su micrófono y agendado a las cinco P.M.) son 100% eficientes cuando se corrió la data del post Test.