Plan de marketing B2B para el desarrollo de una placa de aislación

Abstract

La presente tesis radica en el desarrollo de un plan de marketing B2B para facilitar la entrada al mercado Argentino de un producto Alemán para la construcción de viviendas unifamiliares y edificios comerciales. El producto consiste en una placa aislante para facilitar la instalación de un sistema de calefacción por piso radiante, con una tecnología innovadora y ventajas competitivas relevantes. El objetivo central es entregar a la empresa distribuidora de la placa información relevante de la industria de la construcción en Argentina en general. Más específicamente de las construcciones de propiedad horizontal en Capital Federal, y construcción de viviendas unifamiliares del segmento Premium en provincia de Buenos Aires. Se pretende alinear las decisiones que la unidad de negocios de la empresa debe tomar en el proceso importador, cadena logística y distribución, con la entrega de estrategias de marketing B2B que son posibles de llevar a cabo tanto en el corto como en el largo plazo. Para lograr lo anteriormente descripto, se recopiló información tanto a nivel primario como secundario. Es importante señalar que los datos primarios fueron recogidos directamente en Buenos Aires, a través de la gestión comercial que realizaron empleados de la empresa dedicados a la venta y otras actividades comerciales relacionadas, alumnos de la universidad y estudiantes de arquitectura. Se llevaron a cabo una serie de entrevistas con instaladores, distribuidores, empresarios de la construcción, desarrolladores y arquitectos. La tesis está dividida en capítulos en los que se estudiaron distintos tópicos según la importancia que reportaran al estudio, este se limito a la investigación de mercados en Capital Federal y Provincia de Buenos Aires, dado qué es donde existe la mayor concentración de construcciones nuevas de la Argentina, consolidando aproximadamente 70% de los desarrollos. Se detallaron las principales características de la empresa para conocer el objeto de estudio. Serán aprovechadas las oportunidades, destacando las fortalezas del desarrollo. Se intentará limitar las amenazas y disminuir el peso de las debilidades para enfrentar el desafío. Se describió el macro entorno en el cual Rehau podría desarrollarse, y se muestra objetivamente el comportamiento de compra de los distintos actores involucrados. Haciendo referencia a la industria de la construcción, sus canales de distribución, las regulaciones establecidas para hacer venta y publicidad. Se explicaron las ventajas competitivas del producto desarrollado respecto de los productos ofrecidos por otros competidores del mercado y las barreras de entrada. Para analizar el posicionamiento del producto en el mercado se utilizarán las matrices FODA, Ansoff y BCG; y se planteará la estrategia de marketing a partir del análisis de las 4 P´s. Por último se efectuará el plan de entrada al mercado local, especificando los objetivos de la empresa y las expectativas que esta tiene con respecto a dicho mercado.