Gestão de relacionamento comprador-fornecedor em ambientes com contratos estruturados: o caso de uma grande multinacional

Abstract

As mudanças nos meios de produção e o processo de expansão dos mercados nas últimas décadas resultaram em transformações nas organizações e seus modelos de gestão. De modo a garantir a sobrevivência num ambiente com maior competitividade e exigências, as organizações passaram a desenvolver relacionamentos interorganizacionais, permitindo a formação de redes de cooperação interorganizacionais. Partindo deste cenário, a presente dissertação tem por objetivo analisar o relacionamento entre contratante e contratados em ambientes onde há a utilização de contratos estruturados, buscando a caracterização destes relacionamentos e a compreensão do alcance dos contratos estruturados sobre estes relacionamentos. A justificativa para a pesquisa reside no fato de abordar a utilização de instrumentos formais (contratos) na condução dos relacionamentos interorganizacionais, pelo ponto de vista dos aspectos relacionais inerentes a estes relacionamentos. Para alcançar o objetivo proposto, foi utilizada uma abordagem que se aproxima de estudo de casos, com a aplicação de roteiro de entrevistas em 8 relacionamentos interorganizacionais com gerentes e fiscais de contratos. Os dados foram posteriormente tratados por meio da análise de conteúdo e organizados em torno de categorias pré-estabelecidas. A pesquisa empírica possibilitou a conclusão de que os contratos estruturados utilizados para a gestão dos relacionamentos interorganizacionais são pouco explorados para condução das questões relacionais dos contratos, sendo estas questões tratadas por meio de acordos informais firmados pelas partes ao longo da vigência dos contratos.

Changes in the means of production and the process of market expansion in the last few decades resulted in transformations in the organizations and their management models. In order to survive in a more competitive and demanding environment, the organizations had to develop inter-organizational relationships, leading to the formation of inter-organizational networks of cooperation. Within this context, the goal of this dissertation is to analyze the relationship between the contractor and the contracting party in environments where formal contracts are used, aiming to portray these relationships and to understand the reach of the formal contracts in these relationships. The research is justified as it tackles the use of formal instruments (contracts) as guides to the inter-organizational relationships, from the standpoint of relational aspects which are innate to these relationships. In order to reach the proposed goal, a method that is similar to case-studies was used, and interviews were carried with 8 inter-organizational relationships with contract managers and contract inspectors. The data was later treated using the analysis of content and organized in the pre-established categories. The empirical research led to the conclusion that formal contracts that are used to manage inter-organizational relationships are seldom used as guides to the relational aspects of the contracts, and these issues are handled by informal agreements between the parties during the validity of the contract. Keywords: Interorganizational relationships, contracts.