| dc.description | Em um ambiente cada vez mais complexo, dinâmico e de alta competitividade, tem-se
verificado a proliferação de relacionamentos interorganizacionais, destacando-se, os
cooperativos. Para que as empresas definam ou redefinam os termos de interdependência nas
relações de troca que se estabelecem, negociações são exigidas e a confiança tem sido
considerada de fundamental importância para possibilitar ganhos conjuntos no
desenvolvimento e execução do acordo. O presente trabalho teve como seu principal objetivo
a análise da confiança em processos de negociação de parcerias interorganizacionais na área
de tecnologia da informação e comunicação que leve a ganhos mútuos às empresas
participantes. Para atingir o objetivo proposto desta tese, as três áreas de estudo:
relacionamentos interorganizacionais, confiança e negociação são interligadas, inicialmente
através de uma revisão bibliográfica para a identificação dos elementos fundamentais de cada
área e como eles se interrelacionam, posteriormente, com a execução de um estudo
exploratório para verificar como as questões da confiança entre os parceiros são percebidas e
quais as motivações e resultados dessas parcerias. Finalmente, é efetuada a proposição de um
modelo conceitual para análise das dimensões da confiança em processos de negociação
integrativa que se baseou nos elementos fundamentais extraídos da literatura e também nos
aspectos identificados no estudo exploratório. A análise abrange as três fases de um processo
de negociação entre duas organizações: pré-negociação, negociação e pós-negociação. Dos
resultados obtidos neste estudo conclui-se que identificar e desenvolver ações para o reforço
das dimensões da confiança nos processos de negociação de relacionamentos entre
organizações constitui um importante caminho para que os mesmos se desenvolvam de forma
cooperativa e propiciem ganhos mútuos para as empresas envolvidas. A pesquisa representa
um avanço nos estudos da área, em especial, pela discussão e associação das dimensões da
confiança nas fases do processo de negociação e por indicar caminhos para construção e
avaliação das mesmas. | |
