Evaluación y análisis de las habilidades de negociación, mediante la aplicación de test NEGO en el centro comercial Nuevo Amanecer ubicado en el centro de Quito

Abstract

Este trabajo se basa en un análisis detallado de las actitudes de los comerciantes informales del Centro Comercial Nuevo Amanecer, y la influencia de estas en sus ventas. La finalidad de este estudio es explorar las actitudes y las conductas ejercidas por los comerciantes al momento de realizar sus ventas; y si éstas actitudes y conductas están influenciadas por la escolaridad y la experiencia. En la realización de esta investigación descriptiva-exploratoria, se seleccionó una muestra de 60 personas, (total del universo) a quienes se les aplicó el test NEGO (Test de habilidades de negociación) y una encuesta simultáneamente. Además, se aplicó una entrevista de profundidad dirigida a los 4 comerciantes más antiguos del centro comercial Nuevo Amanecer. Esto con el fin de complementar y ampliar los factores influyentes en los procesos de comercialización y venta, tales como: nivel de escolaridad y la experiencia previa en el campo de las ventas. Según los resultados obtenidos en este estudio, es posible concluir que la escolarización no es un factor determinante para que un comerciante sea exitoso en las ventas. La experiencia según los resultados, es el factor de mayor importancia para el éxito en las ventas. La elaboración de este análisis para este centro comercial, tiene como propósito darles a conocer a los comerciantes, cuales son sus necesidades de capacitación relacionadas con las ventas.