Administración de la Fuerza de Ventas - AM97 - 202102

Abstract

Descripción El curso de administración de la fuerza de ventas es un curso de carácter teórico-práctico, cuyo contenido brinda una visión global de la tarea de administrar una fuerza de venta o área comercial, sea cual sea el producto o servicio que la misma tenga la misión de vender. En la primera parte del curso, el alumno entenderá cuál es la relevancia del área de ventas en la compañía y qué desafíos suele enfrentar. Luego, el alumno aprenderá a planificar un área de ventas en base al tipo de producto o servicio que vende, asignando el perfil de vendedor correcto para la tarea. Finalmente, comprenderá la gestión de un área comercial viendo aspectos como reclutamiento y selección, compensación, entrenamiento y gestión de la fuerza de ventas para maximizar su éxito. En referencia al aspecto práctico del curso, los alumnos desarrollan un trabajo de carácter consultivo durante las 14 semanas efectivas de duración del ciclo, donde se avocan a analizar y contrastar los puntos desarrollados en clase versus los encontrados en la organización escogida con la finalidad de proponer aspectos de mejora para su mejor gestión. En tal sentido, la tarea académica del curso consistirá de dos notas, una primera entrega en la semana 7 y una última en la semana 15. Propósito El curso ha sido diseñado para que el futuro profesional sea capaz de desarrollar y gestionar un área comercial dentro de cualquier organización. Y contribuye específicamente con el desarrollo de las competencias a nivel específico de Dirección de Personas en nivel 2 y Planeamiento estratégico en nivel 2. Pre requisito Ventas.