Técnicas de venta y negociación aplicación al mercado automotriz

Abstract

Durante las últimas décadas los mercados se han caracterizado por nuevas tendencias como una intensa competencia interna y externa, revolución en el desarrollo de las comunicaciones y un mayor conocimiento de los consumidores. La presencia de estas tendencias hacen que la fuerza de ventas sea de vital importancia para la sobrevivencia de las empresas y en muchos casos puede ser un factor que puede marcar la diferencia. Por lo tanto es de extrema importancia para las empresas mantener una fuerza de ventas que posea la capacidad de atraer nuevos clientes y lo que es más importante aún mantenerlos. La mayoría de las empresas actuales realizan una excelente fonnación de vendedores en lo que al producto, a los procedimientos y políticas de la empresa atañe. Sin embargo, esas mismas descuidan a veces las áreas fundamentales de la venta y la comunicación interpersonal. Para que la fuerza de ventas se adapte a los cambios que enfrenta el mercado en forma exitosa, es necesario el estudio de técnicas de venta y negociación. Al abordar esta tesis pretendemos conocer e identificar las técnicas de venta y negociación recomendadas por los teóricos y luego conocer la aplicabilidad de éstas en la realidad, en este caso en particular en el mercado automotriz. Este es un mercado altamente competitivo donde concesionarias y representantes ofrecen un producto con características similares, por lo tanto la capacidad de la fuerza de venta juega un rol fundamental para el éxito de las empresas. Nuestro trabajo se inicia con una descripción de los objetivos básicos que queremos lograr, luego analizamos las distintas alternativas que nos ofrecen los teóricos sobre técnicas de venta y negociación efectivas. Finalmente conoceremos la real aplicabilidad de estas técnicas en el mercado automotriz, específicamente en el de la ciudad de Santiago.