Vendas complexas são caracterizadas por requererem múltiplas etapas em processos comerciais para converter um lead em cliente. Neste contexto, o tempo elevado em negociações por alto valor agregado dos produtos é comum e aumenta o custo para aquisição dos clientes. Na intenção de resolver esse desafio, surge a Exact Sales, empresa que desenvolveu metodologia e software voltados a otimizar e dar eficiência às vendas complexas. Este relatório de estágio, buscou apresentar os processos de geração de oportunidades através da experiência vivenciada na empresa. Neste período foi possível contextualizar e exemplificar processos comerciais. Por meio da literatura analisada buscou-se chegar ao seguinte objetivo: classificar a performance da equipe de LDRs em uma empresa de vendas complexas por meio de indicadores, utilizando a regra 20 - 70 - 10. Nesse sentido, utilizou-se a metodologia de pesquisa descritiva e explicativa e a coleta de dados primários, bem como os instrumentos aplicados para a elaboração deste relatório de estágio. Também fez-se uso de uma análise qualitativa e quantitativa caracterizada pelo método misto. As considerações obtidas neste relatório foram uma forma de avaliação proposta e implementada na empresa, além da categorização da equipe de LDRs de acordo com a performance de indicadores de qualidade na produção de leads. A partir deste trabalho a equipe pode ser avaliada e reconhecida de acordo com a performance de resultados apontada pela regra 20 - 70 - 10.