La realización de este estudio del comportamiento de compra de los distribuidores, se desarrolla con el afán de mejorar las relaciones entre dos organizaciones,los fabricantes (productores) y los distribuidores (distribuidores comerciales), concretamente en los productos lubricantes para el parque automotor de la provincia de Los Ríos. Dado el poder que los distribuidores cada día más tienen en el sector anteriormente indicado, es imprescindible conocer y analizar el perfil y tamaño de cada distribuidor, niveles de compra a otros fabricantes y factores motivacionales que influyen en la decisión de compra, conocer los medios de comunicación que más utiliza el mercado de lubricantes. Para el presente trabajo se realizó una investigación de mercados utilizando las encuestas y entrevistas a profundidad. La información recopilada sirve como base para el establecimiento de estrategias orientadas a lograr el fortalecimiento competitivo a través de vínculos que ayuden a establecer relaciones comerciales estables y duraderas con los distribuidores.