Thesis
Comercialización canal On Trade: estrategias de venta en tiempos de crisis
Fecha
2022Autor
Stevens Quinteros, María de la Luz
Institución
Resumen
Este trabajo presenta el análisis de un canal de distribución de licores afectado por la
pandemia, lo que permite la evaluación, planificación y concreción de un plan de trabajo
para enfrentar la caída en facturación y pérdida de clientes a nivel nacional de la
empresa Alpha Chile (nombre ficticio). El objetivo de esta investigación es proponer
estrategias enfocadas en el posicionamiento y crecimiento de la venta para la mejora
de rentabilidad de un canal de negocios. Para lograrlo se propone una aproximación
cualitativa a las opiniones de 2 gerentes, 3 jefes comerciales, 2 referentes del área de
marketing, 2 gerentes del rubro gastronómico y 1 periodista basada en entrevistas
semiestructuradas y considerando una muestra por conveniencia, para entender cómo
y por qué se ha afectado la venta del canal on trade, así como las principales variables
que se requieren afectar para reimpulsar el negocio. Los datos muestran nuevas
oportunidades de negocio, preferencias de marca y potencialidad por clientes
permitiendo un análisis completo del entorno. En síntesis, las estrategias están bien
establecidas y permiten ejecutar un plan de acción cumpliendo el objetivo planteado a
la altura de las necesidades de cada segmento y determinando posibles modos de
reacción frente a contingencias.