info:eu-repo/semantics/article
The Business to Business (BtoB) hotel client and the marketing mix: what is important?
Cliente hoteleiro Business to Business (BtoB) e o composto de marketing: o que é importante?
Autor
Ferreira, Luciana Brandão
Ikeda, Ana Akemi
Institución
Resumen
The knowledge on the hotels clients purchase process is basic for the establish of better marketing
strategies to take care of the necessities of them. This research searches to know the behavior of
purchase of the hotels Business to Business (BtoB) clients identifying the marketing mix variables
and specifications considered important in this process. Two companies of national scope were chosen
from research in two great hotels of the city of São Luís-MA. It is observed that the searched
BtoB clients effect the negotiation and purchase directly between company and hotel, without intermediate.
The considered main factors in this purchase are mainly the offered services, localization and price, moreover, evidenced it importance of the user (business customer), therefore they possess
certain autonomy in the choice of the hotel what it implies in specific strategies of marketing for it. O conhecimento sobre o processo de compra dos clientes é fundamental para que as empresas
hoteleiras estabeleçam melhores estratégias de marketing para atender às necessidades
dos utentes. Nesta pesquisa, busca-se conhecer o comportamento de compra dos clientes Business
to Business (BtoB) de hotéis, identificando-se variáveis e especificações do composto de
marketing, consideradas importantes nesse processo. Para tanto, escolheram-se duas empresas
de abrangência nacional após pesquisa em dois grandes hotéis da cidade de São Luís-MA.
Observou-se que os clientes BtoB pesquisados efetuaram negociação e compra diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados na compra são, principalmente, os serviços oferecidos, a localização e o preço; além disso, constatou-se a importância do usuário (hóspede de negócios) que dispõe de certa autonomia na escolha do hotel o que implica estratégias de marketing específicas para ele.