High performance work systems and organizational performance of sales representatives of pharmaceutical companies in Chiclayo

Abstract

The purpose of the study has been to differentiate the importance of the high-performance work systems (HPWS) effects, for dimensions, in the performance of sales representatives of pharmaceutical companies in Chiclayo having affective commitment and human capital as mediation variables. HPWS have a significant effect on development through human capital, but not with affective commitment. However, there are HPWS’ subdimensions that affect development through the “motivational path” (training, performance assessment and empowerment practices) which also affect in a considerable way through human capital. An activity that also affects performance through human capital significantly is the compensations and incentives one.

El propósito del estudio ha sido diferenciar la importancia de los efectos de los sistemas de trabajo de alto rendimiento (HPWS), por dimensiones, en el desempeño de los representantes de ventas de empresas farmacéuticas de Chiclayo teniendo como variables mediadoras el compromiso afectivo y el capital humano. HPWS tiene un efecto significativo en el desarrollo a través del capital humano, pero no con compromiso afectivo. Sin embargo, existen subdimensiones de HPWS que inciden en el desarrollo a través del “camino motivacional” (prácticas de capacitación, evaluación del desempeño y empoderamiento) que también inciden de manera considerable a través del capital humano. Una actividad que también afecta significativamente el desempeño a través del capital humano es la de compensaciones e incentivos.