Implementación de un canal de ventas independiente en Entel PCS

Abstract

Entel PCS es una Empresa chilena de telefonía celular filial del grupo Entel Chile. Actualmente, es la segunda operadora de telefonía móvil en número de clientes con más de 6,5 millones de abonados (36,7%), detrás de Movistar (40,6%) y adelante de Claro (22.6%) y Nextel (0,2%). En Chile la telefonía móvil cuenta con una penetración que supera al 100% de la población del país, de más de 17 millones de personas, debido a que hay clientes que poseen más de un teléfono celular. El proyecto a implementar, está inserto dentro de la Subgerencia de ventas remotas (SGVR), que a su vez depende de la Gerencia de ventas de Entel PCS. El proyecto consiste en la implementación de un canal de ventas independiente, con el objetivo de aumentar la cantidad de ventas anuales y mensuales y además desarrollar un nuevo canal de ventas, reforzando la actual fuerza de ventas con que opera actualmente la SGVR. La modalidad de ventas independiente, consiste en varias personas realizando ventas para terceros (en este caso para ENTEL PCS) en forma libre, sin cumplir horarios determinados y sin tener que estar en un lugar físico. Las remuneraciones son en base a los resultados obtenidos y no al tiempo empleado para realizar la gestión de las ventas, en el caso de este proyecto la remuneración será una comisión por venta efectiva, que el vendedor entregue a la compañía. Los contenidos de este proyecto se estructuraron en ocho capítulos: El Capítulo I: Introducción, se presentan los antecedentes generales de la industria de las telecomunicaciones, como la presentación de la compañía donde se va a desarrollar el proyecto. El capítulo II: Definición del proyecto, se presenta el planteamiento del problema, la proposición de solución a este, su justificación, los objetivos y alcances del proyecto presentado. El Capítulo III: Marco teórico, se presenta la base teórica para el desarrollo del canal de ventas independiente. En este capítulo se exponen definiciones y conceptos sobre la gestión de ventas, sistemas de información, sistema de gestión y calidad del servicio. El Capítulo IV: Análisis de la situación actual, se presentan generalidades de cómo opera la SGVR en una situación sin proyecto, por otra parte presenta un análisis del problema a resolver. El Capítulo V: Estrategia metodológica, se presenta un análisis a fondo de la metodología utilizada en la SGVR para la implementación de proyectos que tienen que ver con canalización de ventas, proponiendo mejoras e incluyendo aspectos que se consideran relevantes para unabuena planificación y puesta en marcha del proyecto. El capítulo VI: Desarrollo de la metodología, se desarrollan los distintos aspectos necesarios para la implementación del canal de ventas independiente de acuerdo a la metodología propuesta en el capítulo V. El capítulo VII: Resultados, se presentan los resultados obtenidos por el canal de ventas independiente en base a los objetivos planteados para este proyecto. El capítulo VIII: Conclusiones, se presenta el diagnóstico y las conclusiones en base a los resultados obtenidos.