O sucesso de organizações orientadas a projetos está intimamente ligado à quantidade de trabalhos realizados, de forma que estas empresas normalmente dispendem recursos consideráveis na preparação e envio de propostas para licitações competitivas. Neste sentido, duas questões são fundamentais: a decisão sobre participar ou não de um processo licitatório, considerando a disponibilidade dos recursos necessários para a finalização do projeto, assim como a atratividade do mesmo para a organização e; a estimação do mark-up adequado quando do envio de propostas, que, em licitações baseadas no menor preço, deve ser baixo o suficiente para ganhar a licitação e alto o suficiente para que os custos do projeto sejam pagos e o fornecedor obtenha o lucro devido à realização do trabalho. O trade-off entre a probabilidade de ganhar a licitação e o lucro esperado está altamente relacionado à atratividade do projeto para o fornecedor, motivo pelo qual este fator deve ser considerado na tomada de decisão. Neste contexto, a presente tese teve como objetivo sugerir um modelo multicritério para decisões de pré-contrato. Como principal resultado, foi proposto um modelo que utiliza o ELECTRE TRI-C em ambiente fuzzy para a decisão acerca de participação e, quando se decide pelo envio da proposta, emprega o Método Multicritério de Apoio à Licitação para a estimação do mark-up adequado. Em seguida, foi realizada uma aplicação do método em uma empresa fornecedora de unidades de destilação atmosférica para plantas de refinarias de petróleo. O modelo proposto apresentou como principais vantagens: uso de informações acerca da atratividade do projeto, provenientes da etapa de decisão sobre envio da proposta, como entrada da avaliação sobre determinação do mark-up adequado; consideração da subjetividade e incertezas relacionadas ao processo decisório e facilidade do uso pelos gerentes, quando comparado com métodos existentes.CNPqThe success of project-oriented organizations is closely related to the amount of work carried out, so companies often spend considerable resources on preparing and submitting proposals for competitive bids. In this way, two fundamental questions are: bid / no bid decisions, considering the availability of resources needs for the project’s conclusion; estimation of the appropriate mark-up when submitting bids, which, in bids based on the lowest price, must be low enough to win the bid and high enough that the project costs are paid and the supplier obtains the profit due the work. The trade-off between the probability of winning the bid and the estimated cost is highly related to the attractiveness of the project for the supplier, reason why this factor should be considered in decision making. In this context, the present thesis aimed to suggest a model for pre-contract decisions. As the main result, it was proposed a model that uses the ELECTRE TRI-C in a fuzzy environment for the decision between bid or not and, when deciding to send the proposal, uses the Multicriteria Bidding Support Method for adequate mark-up estimation. Then, an application of its use was carried out at a company that supplies atmospheric distillation units for oil refinery plants. The proposed model presents as main advantages: use of information about the attractiveness of project, from the bid / no bid decision, as an input for the evaluation about the mark-up estimation; consideration of the subjectivity and uncertainty related to the decision process and the facility of use for the managers, when compared to existing methods.