Trabajo de grado - Pregrado
Plan de mercadeo estratégico para la empresa Giorgio Sport S.A
Fecha
2007-06-15Autor
Cuadrado Moreno, Diana Carolina
Sepúlveda Mazuera, Jimena Patricia
Institución
Resumen
Este proyecto fue elaborado para la empresa Giorgio Sport S.A., la cual esta
legalmente constituida desde el año 1988 y que se dedica a la fabricación y
comercialización de calzado en cuero. La empresa cuenta con una planta de
producción ubicada en el Km. 1.5 vía Cavasa, Parcelación Industrial La Nubia
Bodega Nº 9, Candelaria (Valle), en este mismo lugar se encuentran las
oficinas, donde se maneja la parte administrativa, comercial y financiera. La
marca registrada BAYSIDE TOPLINE cuenta con un gran reconocimiento de
gente casual y moderna, amantes de la libertad y el disfrute del tiempo libre.
En el desarrollo del trabajo, se hizo un análisis sobre el comportamiento de las
ventas en las diferentes épocas del año y se pudo observar que habían ciertos
meses en los que las ventas eran bastantes buenas debido a la cultura
comercial y en cambio en los otros meses, las ventas eran demasiado bajas.
También se hizo un análisis situacional externo, en el cual se realizo una tabla
comparativa con las ventas, precio y variables a destacar de la marca Bayside
y sus principales competidores que son Bosi, Vélez, Importadoras y otros
competidores, para así saber cual es la posición de acuerdo a la participación
de ventas en el mercado y dio como resultado que las Importadoras y otras
marcas tienen una participación en ventas del 84%, seguido por Bosi con una
participación del 8%, Bayside con el 5% y Vélez el 3% de la participación, lo
cual demuestra que Bayside tiene una buena acogida, pero que puede tener
aun mas participación en el mercado si se aplicara una estrategia para
incrementar las ventas en las épocas del año en las que las ventas son bajas.
Al realizar el análisis DOFA de las 4P’s y las 4C’s para la empresa, nos
permitió encontrar las estrategias adecuadas para solucionar los problemas
más relevantes, ya que se identifican las principales variables de mercadeo
enmarcadas por fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Para realizar el planteamiento de las estrategias para cumplir con los objetivos
propuestos, fue necesario desarrollar algunos puntos importantes como
planteamiento del problema y planteamiento del objetivo, establecer ventaja
competitiva teniendo en cuenta activos tangibles e intangibles que logre que la
empresa se diferencie, identificar factores claves de éxito de la industria,
análisis DOFA para la empresa, análisis de viabilidad de alternativas, selección
de mercado objetivo, segmentación, planteamiento de estrategias globales y
operativas (producto, precio, plaza y promoción).
Al desarrollar los puntos anteriormente mencionados, se concluyo que los
factores claves de éxito de la industria del calzado son la marca, la distribución
de puntos directos y la calidad del producto, representada por la materia prima.
Igualmente se identifico a la materia prima y al diseño como la ventaja
competitiva de la empresa Giorgio Sport S.A., ya que este ultimo activo
representa un papel crucial en el momento de la decisión de compra del cliente.
En el análisis DOFA se pudo concluir que la principal debilidad de la empresa
es el volumen de ventas bajo por temporadas del año. Se analizan las
alternativas, viabilidad y segmentación de mercado en el que se desarrolla para
de esta forma realizar un adecuado planteamiento de oportunidades y escoger
la alternativa más conveniente para la empresa. La alternativa 1, QUE:
calzado, QUIEN: hombres y mujeres que pertenecen al segmento del mercado
de estratos 4, 5 Y 6, entre los 25 y 50 años de edad. Comercializadoras y
almacenes de calzado distribuidos a nivel nacional, COMO: Calzado elaborado
con una exclusiva selección de materias primas y con La tecnología necesaria
para su elaboración. Alternativa 2, QUE: calzado, QUIEN: hombres y mujeres
que pertenecen al segmento del mercado de estratos 3, 4, 5 y 6, entre los 25 y
50 años de edad. Comercializadoras y almacenes de calzado distribuidos a
nivel nacional, COMO: Nueva marca de calzado fabricado con materias primas
menos costosas para promocionar y comercializar masivamente en épocas de
poca venta. La combinación de las anteriores dos alternativas básicas permite
llegar a ocho alternativas de mercado. La alternativa seleccionada y por tanto
que representa una mayor viabilidad para la empresa es la alternativa 2.2.2;
QUE: calzado, QUIEN: hombres y mujeres que pertenecen al segmento del
mercado de estratos 3, 4, 5 y 6 entre los 25 y 50 años de edad.
Comercializadoras y almacenes de calzado distribuidos a nivel nacional,
COMO: Nueva marca de calzado fabricado con materias primas menos
costosas para promocionar y comercializar masivamente en épocas de poca
venta.
Finalmente a la conclusión que pudimos llegar después de hacer el análisis de
todas las variables anteriormente mencionadas, es que la diversificación de
nuevos productos es un punto estratégico para la empresa, por lo tanto se
propone lanzar al mercado una nueva marca para comercializar y promocionar
durante los meses donde las ventas tienden a la disminución. Esta línea se
comercializara masivamente bajo una nueva marca para que la marca actual
Bayside no pierda prestigio. Esta nueva línea será fabricada con materias
primas de menor costo, el diseño del calzado también debe ser atractivo para
el cliente. Este producto será distribuido por las comercializadoras y
almacenes de calzado debidamente seleccionados de acuerdo al segmento al
cual esta dirigida la nueva marca, como la marca es popular es necesario tener
presente que la distribución se realizara a través de tantos puntos como sea
posible pero teniendo un control sobre estos. El cubrimiento será mayor, ya que
lo que se busca es incrementar las ventas y para lograr este objetivo se debe
pensar en abarcar nuevas zonas geográficas a mediano plazo, penetrando
nuevos mercados. De acuerdo a lo planteado inicialmente, la estrategia
recomendada es acordar un menor precio a la nueva marca pues se busca
vender a un mayor número de consumidores durante las diferentes temporadas
del año. Mientras tanto la actual marca de la empresa Bayside debe mantener
el precio de acuerdo al comportamiento del temporadas del año y de la competencia e igualmente se debe mantener un
precio de venta ajustado a los costos de producción de la empresa