Aplicación y análisis de implementación de un modelo de gestión de relaciones en la gestión de ventas de los distribuidores comerciales. Caso: Zoetis

Abstract

El presente trabajo describe el desarrollo e implementación del Modelo de Gestión de Relaciones en la empresa Zoetis y el impacto que tuvo en las ventas de la compañía. Se aplicó el modelo propuesto por el BRMI (Business Relationship Management Institute) con una variación desarrollada específicamente para la empresa. La investigación cubrió la creación e implementación del “Formato de Calificación de Distribuidores”, definición de los “Niveles de Distribución” para cada uno de los distribuidores comerciales de las líneas de la empresa y las acciones específicas de mejora para elevar su nivel de gestión de los distribuidores. El desarrollo del modelo permitió vincular el efecto de las acciones planteadas e implementadas con la mejora en el nivel de gestión de las relaciones con los distribuidores y con el incremento en el nivel de ventas.