A lo largo del artículo identificaremos las principales estrategias de comercialización que se han desarrollado durante las últimas décadas en el sector agroalimentario en Europa. Y extrapolaremos dichas estrategias a la industria del sector del aceite de oliva en España, para centrarnos en nuestro caso de análisis: Castilla-La Mancha. Curiosamente, ésta es la segunda región productora de aceite de oliva en España, sin embargo, a pesar de las cifras, la industria de primera transformación está perdiendo buena parte del valor añadido al permitir que una gran parte de su producción se venda a granel en lugar de venderse envasado. Buscaremos, por tanto, las causas de esa pérdida de ganancia y damos algunas posibles estrategias que deberían desarrollarse en esta industria en caso de que desee introducirse en nuevos segmentos de mercado.Throughout this article we have tried to identify the principal marketing strategies developed in recent decades in the European agrifood sector. We have also tried to extrapolate these strategies to the olive oil sector in Spain, in order to focus on our study case: Castile-La Mancha. Oddly enough, this region is the second leading producer of olive oil in Spain; nevertheless, and, despite these numbers, the first-stage processing industry is losing much of the added value by permitting a large part of its production to be sold in bulk rather than bottled or canned. We have tried to find the causes for this loss of profits, as well as to propose some possible strategies that this industry should develop if it wants to move into new market segments.Dans cet article, nous avons d'abord identifié les principales stratégies de commercialisation qui se sont développées au cours des dernières décennies dans le secteur agroalimentaire en Europe, puis nous avons essayé d'extrapoler ces stratégies à l'industrie du secteur de l'huile d'olive en Espagne et plus particulièrement dans la région «La Castilla-La Mancha». Cette région est la deuxième productrice d'huile d'olive d'Espagne mais, malgré ce que semblent dire les chiffres, l'industrie de première transformation y perd peu à peu sa valeur ajoutée car une grande partie de la production d'huile se vend en vrac au lieu d'être vendue en bouteille. Pour autant, nous avons essayé de rechercher les causes de cette perte de profit et nous suggérons quelques stratégies possibles qui devraient permettre à cette industrie de se développer si elle voulait s'introduire dans de nouveaux segments du marché.Ao longo deste artigo identificaremos as principais estratégias de comercialização desenvolvidas durante as últimas décadas no setor agro-alimentício na Europa. Trataremos da extrapolação de tais estratégias na indústria do setor do azeite-de-oliva na Espanha, para melhor compreensão do nosso caso de análise: Castilha-La Mancha. Esta região é a segunda produtora de azeite-de-oliva na Espanha, e no entanto, apesar do montante das operações, a indústria de primeira transformação está perdendo valor agregado ao permitir que grande parte de sua produção seja vendida a granel, em vez de ensacada. Tentamos analisar as causas desta perda de lucratividade, e apresentamos algumas possíveis estratégias que poderiam desenvolver esta indústria, caso seja de interesse a introdução em novos segmentos de mercado.